Buzz
Hiện nay, hai kênh phân phối chính của doanh nghiệp dược là thông qua bệnh viện (ETC) và thông qua nhà thuốc (OTC). Với bất kỳ kênh nào, nhân viên bán hàng đều là nhóm 'chân chính' đi gặp gỡ, chăm sóc và... 'chịu chơi' khi xảy ra vấn đề.
'Cô em xem TikTok nói rằng chai dầu gội này chỉ 18.000 đồng, còn em bán hơn 70.000 đồng mà nói chỉ lãi 1.000, 2.000. Cô mua hàng ở đây bao nhiêu năm, hóa ra em kiếm lời trên lưng cô dày quá!' – Chủ hiệu thuốc phản ứng tức giận khi kể lại trường hợp với khách hàng sau khi Dược phẩm Hoa Linh và tiktoker Hà Linh tung ra chương trình “xanh 18 “cành”, nâu chỉ 11 “cành”.
Không tiết lộ giá nhập dầu gội Nguyên Xuân của Dược phẩm Hoa Linh, nhưng chủ hiệu thuốc vẫn không hài lòng nói rằng, chưa bao giờ có thể nhập hàng với 18.000 đồng. Tuy nhiên, họ đang bị khách hàng “khai oan” là đội giá, kiếm lợi và không chỉ trả lại một sản phẩm dầu gội, với cái nhìn như vậy, khách hàng có thể không quay lại mua bất kỳ sản phẩm nào khác tại hiệu thuốc này.
Đó là lý do khiến cho làn sóng quay lưng, bỏ rơi Hoa Linh nổi lên trong cộng đồng các hiệu thuốc Tây trong những ngày gần đây. Thậm chí, nhiều chủ hiệu thuốc vì quá tức giận đã nảy ra ý định mua hàng trong phiên trực tiếp của Hà Linh rồi… bán nguyên.
Tối ngày 4/4, tiktoker Hà Linh đã giải thích rằng đây chỉ là chương trình có thời gian giới hạn, nội dung cụ thể là combo Dầu gội Nguyên Xuân xanh Hoa Linh cùng dầu xả và kèm theo kem đánh răng dược liệu Ngọc Châu được bán với giá 158.000 đồng. Trong đó, kem đánh răng dược liệu Ngọc Châu đang được bán trên thị trường với giá khoảng 70.000 đồng, dầu xả Nguyên Xuân cũng có giá khoảng 70.000 đồng. Như vậy, với 158.000 combo 3 món, giá của Dầu gội Nguyên Xuân xanh chỉ còn 18.000 đồng như đã nói.
Bức ảnh chụp màn hình phiên trực tiếp của tiktoker Hà Linh
Dược phẩm Hoa Linh cũng đã đưa ra lời xin lỗi, nhưng không thể phủ nhận rằng lời giải thích này không có sức nóng bằng những từ ngữ như “phá giá, sập sàn, 18 cành” đã được đặt trong tâm trí của người tiêu dùng.
Tuy nhiên, đối tượng khổ nhất ở đây không phải là Hoa Linh hay các chủ hiệu thuốc mà là các trình dược viên.
“Sau sự việc đó, các nhà thuốc đã đổ hết sự tức giận lên đầu trình dược viên và các trình dược viên đến gặp đã bị mắng rất nặng” – Một trình dược viên chia sẻ. Không chỉ là sự tranh luận trên mạng xã hội, mà thậm chí, nhiều chủ nhà thuốc đã đe dọa sẽ ngừng bán hàng do các trình dược viên mang lại.
Trình dược viên có thể được hiểu là nhóm sale của các nhãn dược phẩm, là một liên kết quan trọng, chủ yếu làm việc và bán hàng giữa các doanh nghiệp dược phẩm và nhà thuốc.
Quy trình làm việc đơn giản là trình dược viên đến, giới thiệu sản phẩm thuốc hoặc thực phẩm chức năng, đưa ra chính sách chiết khấu nhằm thúc đẩy việc nhập hàng cho nhà thuốc. Tùy thuộc vào nhu cầu và chính sách từ nhãn hàng, nhà thuốc sẽ quyết định có nhập hàng hay không.
Một số công ty có thể áp dụng chính sách bán hàng điểm, ví dụ như chỉ có một nhà thuốc độc quyền trong một khu vực bán sản phẩm của công ty, điều này sẽ khiến nhà thuốc dễ đồng ý hơn.
Giống như quan điểm thông thường của người dân về ngành dược học, những người làm trình dược viên cũng được mô tả là có thu nhập rất cao. Tuy nhiên, không có nghề sale nào là không vất vả.
“Trừ khi là thương hiệu quá mạnh, trừ khi khách hàng tự đến nhà thuốc và hỏi mua sản phẩm liên tục, thì việc đưa 1 sản phẩm vào 1 nhà thuốc là một vấn đề lớn” – Chuyên gia Digital Marketing Phùng Thái Học chia sẻ.
Chuyên gia này đã từng đi cùng trình dược viên bán hàng, đôi khi phải đối mặt với nắng, gió, đứng ở cửa nhà thuốc, chờ đợi khách hàng mới để chào bán hàng.
“Khi đông khách mà vẫn bị chửi thì không chịu được. Đôi khi đến nhà thuốc mà không gặp chủ thì phải quay lại, và ngày hôm sau lại đến. Tóm lại, là một sự cố gắng lớn từ Trình Dược Viên để đưa sản phẩm vào quầy thuốc” – Ông Phùng Thái Học miêu tả.
Các trình dược viên thường xuyên bị hỏi và đồng lòng rằng công việc của họ là như thế. Và để thu hút nhà thuốc nhập hàng, trình dược viên phải chăm sóc những người bán thuốc một cách tỉ mỉ. Chất lượng của đội ngũ trình dược viên sẽ ảnh hưởng đến doanh số bán hàng của doanh nghiệp.
Hiện nay, 2 kênh phân phối chính của doanh nghiệp dược là thông qua bệnh viện (ETC) và thông qua nhà thuốc (OTC). Đối với thực phẩm chức năng, một kênh phân phối khác được sử dụng là bán hàng trực tuyến. Sự bùng nổ của Thương mại điện tử và các cửa hàng TikTok là một kênh hiệu quả mà các công ty dược phẩm như Hoa Linh đang khai thác.
Tuy vậy, với đặc tính của sản phẩm dược phẩm, hệ thống hàng ngàn nhà thuốc trên khắp đất nước là một lực lượng cực kỳ quan trọng không thể thay thế. Không có doanh nghiệp dược phẩm nào dám mạo hiểm làm tổn thương đại lý đã được xây dựng bởi công sức của hàng ngàn người.
Sản phẩm dầu gội và kem đánh răng của Dược phẩm Hoa Linh không được nhận biết rộng rãi trong các chuỗi siêu thị so với các hiệu thuốc, khi sản phẩm được sản xuất bởi một công ty dược và được định vị là “dầu gội/ kem đánh răng dược phẩm”.
Dựa vào kinh nghiệm cá nhân, một số trình dược viên đánh giá rằng, chi phí sản xuất của một sản phẩm chỉ chiếm 20% giá bán, trong khi 80% còn lại là tiền cho chiến lược marketing và chiết khấu cho các đối tác như nhà thuốc hoặc trình dược viên. Việc đưa sản phẩm vào hiệu thuốc có thể dễ dàng hơn so với việc đưa vào siêu thị và mức chiết khấu cũng thấp hơn. Không chỉ vậy, các chủ hiệu thuốc thường được coi là người tư vấn hiệu quả hơn cho sản phẩm “dược liệu” so với nhân viên siêu thị.
Nói chung, trong tình hình hiện tại, các chủ hiệu thuốc có thể tỏ ra phản đối và quyết định bỏ rơi Hoa Linh, nhưng những người phải chịu trách nhiệm về sự bức xúc đó là các trình dược viên.
“Theo tôi, trước khi triển khai chương trình quảng cáo như vậy, Hoa Linh nên thông báo trước cho các nhà thuốc và giải thích rõ về nội dung của chương trình” – Một trình dược viên chia sẻ ý kiến.
Và tất cả đều đồng ý rằng, TikToker Hà Linh là người được lợi nhiều nhất trong vụ việc này. Càng nhiều người trò chuyện về vấn đề, thì livestream của Hà Linh càng thu hút nhiều người biết đến, dù sau này các thương hiệu có hợp tác sẽ cần phải học hỏi hơn về việc kiểm soát ngôn từ của người dẫn chương trình trên mạng xã hội.
