[Trên Ghế 03] GAC: Chiến lược chưa hoàn hảo nhưng đầy tiềm năng trong tương lai

Chuyên gia Đoàn Anh Dũng nhận định rằng GAC chưa đạt tiêu chuẩn trong bước đầu ra mắt tại Việt Nam, nhưng nếu biết định giá hợp lý sản phẩm chủ lực trong phân khúc MPV và có sự hỗ trợ từ Tanchong, doanh số có thể tăng trưởng mạnh mẽ.

Dưới đây là cuộc trò chuyện giữa host Đăng Việt và chuyên gia Đoàn Anh Dũng về chủ đề: 'GAC tập trung vào MPV: Chiến lược đúng hay sai?'

GAC đã định hình chiến lược rõ ràng khi gia nhập thị trường Việt Nam với hai sản phẩm chủ lực: GS8 sử dụng khung gầm của Toyota Land Cruiser Prado và M8 dựa trên khung gầm của Toyota Alphard. Anh Dũng có nhận xét gì về điều này?

Hai mẫu xe mà GAC đưa vào Việt Nam đều là những sản phẩm cao cấp nhất. Các hãng xe Trung Quốc thường muốn mang những sản phẩm tốt nhất để chinh phục thị trường Việt Nam, dù thị trường này không quá rộng nhưng yêu cầu rất khắt khe.

Tuy nhiên, giá của những mẫu xe này có thể sẽ không dễ tiếp cận với người tiêu dùng. Ngay cả các mẫu xe sang đắt tiền cũng có thể gặp sự so sánh. Một chiếc xe từ Trung Quốc, dù giá không cao, vẫn có thể bị nghi ngờ về chất lượng. Vì vậy, tôi nghĩ rằng việc thuyết phục khách hàng mua xe Trung Quốc với mức giá cao sẽ rất khó.

Vậy anh phản bác thế nào với quan điểm cho rằng GAC cần mang những sản phẩm tốt nhất để gây ấn tượng với khách hàng Việt, giống như VinFast đã giới thiệu Lux A và Lux SA trước khi đưa ra mẫu Fadil chủ lực?

Theo quan điểm của tôi, chiến lược này mang lại một số lợi ích nhưng cũng còn những điểm chưa hoàn hảo.

Tôi hoàn toàn đồng ý với lợi thế đầu tiên mà anh Việt đã chỉ ra. Khi GAC mang đến những sản phẩm chất lượng, khách hàng sẽ có cái nhìn tích cực hơn.

Tuy nhiên, từ góc độ xây dựng thương hiệu, số lượng khách hàng tiếp cận những mẫu xe này vẫn còn hạn chế.

Đối với nhóm khách hàng phổ thông có ngân sách từ 500-700 triệu, họ không có nhu cầu tìm hiểu hoặc trải nghiệm các mẫu xe như GAC vừa giới thiệu. Kinh nghiệm của tôi cho thấy, dù có trải nghiệm thì khách hàng cũng sẽ không chú ý nhiều sau đó. Họ chỉ nhớ đến sự tồn tại của mẫu xe, chứ nếu có cơ hội mua xe đắt tiền hơn, chưa chắc họ sẽ nhớ đến trải nghiệm trước đó.

GAC tuyên bố sẽ tập trung vào các mẫu xe MPV tại thị trường Việt Nam. Tháng 10 tới, hãng sẽ ra mắt mẫu M6 Pro tại Vietnam Motor Show 2024, nhằm cạnh tranh với Toyota Innova Cross. Theo anh, GAC M6 Pro có cơ hội nào trên thị trường này?

Giống như các mẫu xe khác, GAC M6 Pro khi gia nhập thị trường Việt Nam sẽ có cả ưu điểm và nhược điểm.

Ưu điểm đầu tiên là phân khúc MPV 1-2 tỷ đồng hiện đang rất “nóng”, với ví dụ điển hình là VW Viloran. Dù còn hoài nghi về nguồn gốc xuất xứ, nhưng Viloran vẫn thu hút một lượng khách hàng nhất định và có doanh số khả quan.

Do đó, tôi tin rằng GAC M6 Pro có khả năng tạo dựng được vị thế riêng. Tuy nhiên, để làm được điều đó, M6 Pro cần có những điểm nổi bật hơn so với Kia Carnival, mẫu xe đang dẫn đầu trong phân khúc MPV giá khoảng 1-1,2 tỷ đồng.

Về Toyota Innova Cross, tôi cho rằng mẫu xe này không phải là đối thủ xứng tầm của GAC M6 Pro vì Innova Cross không phải là MPV cửa lùa. Nhiều khách hàng ưa chuộng MPV cửa lùa vì không gian rộng rãi và thuận tiện ra vào. Innova Cross vẫn sử dụng cửa mở truyền thống, không đáp ứng nhu cầu của một chiếc MPV gia đình thực thụ và có khoảng sáng gầm xe cao, gây khó khăn khi ra vào.

Do đó, so với Toyota Innova Cross, GAC M6 Pro có những lợi thế rõ ràng hơn.

Theo anh, mức giá hợp lý cho GAC M6 Pro để đạt doanh số tốt nhất nên là bao nhiêu?

Về mặt chức năng, nếu so sánh với các mẫu MPV cửa lùa hiện có, GAC M6 Pro với kích thước và trang bị vượt trội hơn so với phần lớn các xe trên thị trường, như Kia Carnival, có thể định giá cao hơn Kia Carnival.

Trên thị trường, phân khúc MPV đang rất phân hóa, nên GAC có cơ hội định vị sản phẩm của mình rõ ràng. Hiện tại, Kia Carnival có giá khoảng 1-1,2 tỷ đồng, không tính các phiên bản đặc biệt. Trong khi đó, VW Viloran có giá khoảng 1,8-2 tỷ đồng. Vì vậy, tôi nghĩ GAC M6 Pro có thể định giá khoảng 1,5-1,6 tỷ đồng để phù hợp.

Tuy nhiên, nếu GAC M6 Pro được định giá ở mức này, nó cần phải có trang bị vượt trội hơn hẳn Kia Carnival, thậm chí là nhỉnh hơn VW Viloran, thì mới có thể thu hút được khách hàng.

GAC cho biết sẽ bắt đầu bằng việc nhập khẩu xe từ Trung Quốc, sau đó chuyển sang nhập từ Malaysia trước khi tiến tới lắp ráp tại Việt Nam. Anh đánh giá như thế nào về chiến lược này của GAC và đối tác Tanchong?

Theo tôi, đây là một chiến lược hợp lý. GAC dường như đã nghiên cứu kỹ lưỡng về thị trường và quy trình nhập khẩu. Trước đây, nhiều hãng xe cũng đã thực hiện theo cách này, chẳng hạn như MG, từng nhập xe từ Trung Quốc rồi chuyển sang Thái Lan.

Tuy nhiên, việc hãng tận dụng lợi ích thuế từ khu vực ASEAN chỉ là một phần.

Người tiêu dùng có thể quan tâm nhiều hơn đến việc các linh kiện được nhập từ khu vực Đông Nam Á. Các nước như Malaysia, Indonesia, và Thái Lan có khí hậu tương đồng với Việt Nam, nên linh kiện sẽ phù hợp hơn với điều kiện sử dụng tại đây.

Thực tế cho thấy nhiều xe nhập khẩu từ Mỹ hoặc châu Âu chưa được điều chỉnh cho khí hậu nhiệt đới đã gặp vấn đề khi sử dụng. Vì vậy, việc nhập khẩu từ Đông Nam Á sẽ tạo thêm sự tin tưởng từ phía khách hàng đối với GAC.

Anh nghĩ sao về việc GAC chọn Tanchong làm đối tác phân phối và lắp ráp xe tại Việt Nam?

Về câu hỏi này, tôi xin chia sẻ quan điểm cá nhân của mình.

Trước tiên, có thể thấy Tanchong là một nhà phân phối rất thành công. MG, một thương hiệu Trung Quốc khác được Tanchong đưa vào Việt Nam, đã gặt hái nhiều thành công với doanh số ấn tượng gần đây.

Về mặt kinh doanh, Tanchong ưa chuộng các thương hiệu hoàn toàn mới như GAC. Họ thích bắt đầu từ đầu, tiếp cận thị trường, giáo dục khách hàng, và nhiều hoạt động khác. Mục tiêu cuối cùng của Tanchong luôn là lắp ráp một thương hiệu xe tại Việt Nam.

Vì vậy, việc GAC chọn Tanchong hay Tanchong chọn GAC đều là lựa chọn hợp lý. Với kinh nghiệm phân phối từ Nhật Bản đến Trung Quốc, Tanchong có khả năng giúp GAC tạo dựng vị thế vững chắc tại thị trường Việt Nam.

Hướng tới tương lai, GAC dự định bổ sung một mẫu SUV cỡ B tại Việt Nam. Theo quan điểm của anh, việc đưa thêm một mẫu xe vào phân khúc đã bão hòa và cạnh tranh cao như vậy, chiến lược của họ sẽ ra sao?

Dù phân khúc SUV cỡ B đang cạnh tranh khốc liệt, nó vẫn là phân khúc tiềm năng với khả năng tăng trưởng doanh số cao, không chỉ cho GAC mà còn cho nhiều hãng khác.

Hiện tại, tốc độ sở hữu ô tô ở Việt Nam đang gia tăng nhanh chóng, nhưng vẫn còn thấp so với các khu vực khác. Nhiều gia đình đã sở hữu xe, do đó các mẫu xe kích thước lớn như CUV-SUV 7 chỗ không còn là lựa chọn tối ưu. Mẫu xe gầm cao cỡ B là lựa chọn lý tưởng cho thị trường Đông Nam Á.

Do đó, việc GAC nghiên cứu và đưa một mẫu xe gầm cao cỡ B vào thị trường Việt Nam là hướng đi dù cạnh tranh nhưng vẫn có tiềm năng. Quan trọng là hãng cần cung cấp một sản phẩm chất lượng với giá cả hợp lý.

Cảm ơn anh đã chia sẻ những thông tin quý báu.