Buzz
Bí mật Dotcom không giống như những hướng dẫn thông thường về tiếp thị trên Internet. Cuốn sách không chỉ đơn giản chỉ dẫn bạn cách thu hút nhiều lượt truy cập hơn đến trang web - mà những bí mật này sẽ giúp bạn tăng lượng truy cập theo một cách kỳ diệu. Cuốn sách không chỉ giúp bạn tăng tỷ lệ chuyển đổi - mà những bí mật dưới đây sẽ giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi nhiều hơn bất kỳ tiêu đề quảng cáo hoặc bài kiểm tra nào bạn từng thực hiện. Bí mật Dotcom sẽ giúp bạn rút ngắn khoảng cách đến thành công.
Công Thức Bí Mật
Vài tuần sau đó, tôi đứng trước một tấm bảng trắng - và hiểu được lý do tại sao tôi cảm thấy như vậy. Có điều gì không ổn với doanh nghiệp của tôi và tôi muốn tìm hiểu điều đó là gì. Sau nhiều giờ làm việc, tôi viết ra được hai câu hỏi:
Ai Là Người?
Kết Quả Là Gì?
Tôi tự hỏi mình “Ai là đối tác tôi thực sự muốn hợp tác cùng?” Cho đến lúc đó, doanh nghiệp của tôi luôn tìm cách tiếp cận mọi người có thể. Ý tưởng này ban đầu có vẻ thông minh nhưng nó làm tôi mệt mỏi, chán chường và cảm thấy trống rỗng.
Sau khi đã có được ý tưởng rõ ràng về Đối Tác (AI) mà tôi mong muốn hợp tác nếu được chọn lựa, tôi bắt đầu nghĩ về MỤC TIÊU tôi muốn đạt được với họ. Tôi tự hỏi: “Làm thế nào để tôi có thể phục vụ khách hàng ở mức độ cao nhất?” Tôi nhận ra điều khách hàng thực sự cần không phải là một sản phẩm hay dịch vụ, mà là một kết quả giúp thay đổi cuộc sống của họ. Tôi muốn hướng dẫn họ cách đạt được kết quả đó. Vài phút sau, tôi viết thêm hai từ nữa lên bảng:
Ở ĐÂU?
Mồi?
Những đối tượng tôi muốn tiếp cận đang Ở ĐÂU? Làm thế nào để tôi có thể tìm thấy họ trên mạng? Tôi có thể tạo ra loại “MỒI” nào để thu hút khách hàng mục tiêu và phân biệt với những người khác?
Những câu hỏi này sau đó đã trở thành cơ sở cho “Công Thức Bí Mật” và đây là bước quan trọng nhất bạn CẦN thực hiện trước khi phát triển bất kỳ doanh nghiệp nào.
Thang Đánh Giá
Điều mà chúng ta thường mong muốn là luôn bán sản phẩm hoặc dịch vụ tốt nhất của mình cho mọi người, phải không? Chúng ta muốn phục vụ khách hàng ở mức độ tốt nhất có thể. Nhưng hãy nghĩ xem, điều gì sẽ xảy ra nếu tôi tiếp cận bạn trên đường và nói: “Hãy cho tôi một triệu đô la và tôi sẽ giúp bạn phát triển công ty của bạn.” Bạn có thể cười vào mặt tôi hoặc thậm chí bỏ chạy vì nghĩ rằng tôi là kẻ điên!
Tại sao lại như vậy?
Vì tôi và bạn mới chỉ gặp nhau và tôi chưa từng mang lại lợi ích gì cho bạn.
Nhưng nếu bạn vào website của tôi và thấy tôi đang quảng cáo một cuốn sách về 108 bài kiểm tra phân tách HIỆU QUẢ NHẤT, chỉ cần thanh toán $9,95 tiền vận chuyển, bạn có muốn nhận cuốn sách đó không?
Nếu bạn quan tâm đến các dịch vụ mà tôi cung cấp, bạn sẽ đăng ký - vì phí vận chuyển khá thấp và bạn có cơ hội nhận được giá trị một cách an toàn và tự quyết định liệu bạn có thích cuốn sách mà bạn nhận được không, giống như cách tôi đánh giá dịch vụ của mình từ một bác sĩ nha khoa.
Nếu bạn đăng ký để nhận quyển sách và thấy nó có giá trị, chắc chắn bạn muốn nhận thêm nhiều giá trị hơn nữa. Bạn sẽ muốn khám phá thêm trên Thang Giá Trị của tôi để xem còn những giá trị khác mà tôi có thể mang lại cho bạn.
Bạn có thể quyết định mua một trong các khóa học trực tuyến hoặc tham gia một trong các sự kiện trực tiếp của tôi. Sau đó, nếu bạn nhận thấy giá trị từ các khóa học hoặc sự kiện đó, bạn có thể quyết định tham gia vào chương trình Ignite (Khởi Đầu) trị giá 10.000 đô la hoặc chương trình Inner Circle (Vòng Tròn Nội Tâm) trị giá 25.000 đô la của tôi. Và nếu bạn tham gia vào những chương trình này và cảm thấy ấn tượng với giá trị bạn nhận được, thì dĩ nhiên bạn sẽ muốn tiếp tục nhận thêm giá trị... và đó là cách chúng tôi bán những gói dịch vụ trị giá hàng triệu đô la. Bằng cách mang lại vô số giá trị cho khách hàng qua từng bước trên Thang Giá Trị. Dĩ nhiên, khách hàng sẽ muốn tiếp tục hợp tác với chúng tôi, nhận thêm giá trị và trả cho chúng tôi nhiều tiền hơn.
Từ Thang đến Phễu
Công Thức Bí Mật giúp bạn hiểu được ai là đối tượng mà bạn muốn phục vụ, làm thế nào để tìm ra họ, sử dụng loại “mồi” nào để thu hút họ và bạn muốn dẫn họ đi đến đâu.
Thang Giá Trị giúp bạn nhận ra bạn cần bổ sung thêm sản phẩm và dịch vụ nào để từ đó dẫn khách hàng mơ ước từ “mồi” đến nơi mua các dịch vụ ở các bậc thang giá trị cao hơn.
Bây giờ là thời điểm để thiết lập mối liên hệ giữa Thang Giá Trị và phễu bán hàng. Trong phần 3 và phần 4, chúng ta sẽ đi sâu vào chi tiết về các chiến lược, tâm lý và các chiến thuật cần thiết để xây dựng các phễu bán hàng. Nhưng trước hết, bạn cần hiểu phễu bán hàng là gì và nó ảnh hưởng như thế nào đến những điều chúng ta đã thảo luận từ đầu đến nay. Phần này ngắn gọn nhưng rất quan trọng đối với sự thành công của bạn.
Chỉ trong ảo mộng mới có khả năng tôi thuyết phục thành công khách hàng mơ ước của mình sử dụng dịch vụ cao cấp nhất và đắt tiền nhất ngay lập tức. Tuy nhiên, như chúng ta đã thảo luận trong chương trước, điều này gần như là không thể vì tôi vẫn chưa mang lại giá trị gì cho họ. Hơn nữa, dịch vụ cao cấp nhất của tôi không phải lúc nào cũng phù hợp với tất cả mọi người. Xây dựng một công ty chỉ dựa vào những dịch vụ cao cấp là điều gần như không thể. Bạn cần một loạt các sản phẩm/dịch vụ chào hàng. Do đó, thay vì thuyết phục một người mua sản phẩm đắt tiền nhất ngay lập tức, chúng ta cần một phễu để giúp chúng ta thực hiện hai việc:
1. Cung cấp giá trị cho mỗi khách hàng ở mức họ có thể chi trả.
2. Kiếm tiền và tạo ra lợi nhuận cùng lúc xác định ai là khách hàng mơ ước – những người có khả năng chi trả cho dịch vụ cao cấp nhất của chúng ta.
3 kiểu lưu lượng truy cập
Một bí mật quan trọng bạn cần hiểu để phát triển nhanh chóng là: chỉ có ba kiểu lưu lượng truy cập:
1. Lưu lượng truy cập bạn kiểm soát
2. Lưu lượng truy cập bạn không kiểm soát
3. Lưu lượng truy cập bạn SỞ HỮU
Một khi đã hiểu được cách mỗi kiểu lưu lượng truy cập hoạt động và mối quan hệ giữa chúng, bạn sẽ có khả năng điều hướng các nguồn lưu lượng truy cập này đến những lời chào hàng phù hợp, đạt được tỷ lệ chuyển đổi lưu lượng truy cập thành khách hàng mua hàng và khách hàng thân thiết nhất có thể. Mục tiêu DUY NHẤT của bạn là SỞ HỮU càng nhiều lưu lượng truy cập càng tốt. Đó là cách bạn sẽ mở rộng danh sách của mình và tăng doanh số bán hàng.
5 yếu tố quyết định của một chiến dịch thành công
Bước đầu tiên trong việc phát triển lưu lượng truy cập hiện có là hiểu được năm yếu tố hình thành một chiến dịch quảng cáo trực tuyến thành công. Tôi sẽ không bao giờ tạo phễu nếu chưa hiểu ít nhất bốn trong số năm yếu tố. Tôi không bao giờ muốn có hai biến số không xác định. Ngoài ra, khi phân tích các phễu của mình, nếu gặp vấn đề, tôi biết rằng nguyên nhân thường nằm ở một trong năm yếu tố sau:
1. Đặc điểm dân số
2. Chào mừng
3. Trang đích
4. Nguồn lưu lượng truy cập
5. Mẫu quảng cáo
7 bước của một phễu
Sự khác biệt giữa một doanh nghiệp kiếm lời hàng triệu, chục triệu, hoặc thậm chí cả trăm triệu đô la là gì? Khi tôi mới bắt đầu xây dựng các công ty của mình, tôi nghĩ có sự khác biệt lớn giữa các mức độ doanh thu này, nhưng thực tế không phải như vậy. Sau khi trải qua tất cả các mức độ này trong khoảng mười năm qua, tôi có thể nói với bạn rằng sự khác biệt chủ yếu không nằm ở điều mà bạn nghĩ.
Không phải vì sản phẩm bạn bán ra.
Không phải vì loại hình kinh doanh bạn đang làm – online hay offline.
Không phải vì lưu lượng truy cập.
Không phải vì nội dung quảng cáo sản phẩm.
Không phải vì trang web có tỷ lệ chuyển đổi cao.
Không phải vì phương pháp ra mắt sản phẩm.
Tất cả những yếu tố này đều rất quan trọng. Chúng đều là những yếu tố tạo nên một doanh nghiệp thành công. Nhưng chúng không tạo nên sự khác biệt cốt lõi giữa các cấp độ doanh thu.
Sự khác biệt thực sự giữa một doanh nghiệp có doanh thu sáu con số, bảy con số hay tám con số nằm ở chỗ bạn có hiểu được các giai đoạn của một phễu và có thể kiếm tiền từ | những điểm khác biệt trong quá trình đó không.
Khi dẫn lưu lượng truy cập đến một trang web, tôi cần phải biết trang đầu tiên mà khách hàng tiềm năng sẽ click vào. Tôi cần biết trang thứ hai họ đến và tất cả trải nghiệm của họ khi tiếp cận doanh nghiệp của tôi. Một cách cực kỳ cẩn trọng, tôi cần thiết kế quy trình (hoặc phễu) mà mỗi khách hàng sẽ đi qua. Và những người truy cập khác nhau cần có những cách vận khác nhau (và những quy trình khác nhau).
7 giai đoạn của một phễu:
Xác định nhiệt độ của lưu lượng truy cập
Tạo cầu nối định hướng
Sàng lọc người đăng ký
Sàng lọc khách hàng
Nhận diện những người mua mong muốn nhất thời
Phát triển và nâng tầm mối quan hệ
Thay đổi môi trường bán hàng
Kịch bản chào bán ưu đãi một lần
Quy tắc #1: Không bán nhiều hơn cho cùng một sản phẩm. Đây là sai lầm lớn nhất hầu hết doanh nghiệp gặp phải khi bán thêm. Họ cố gắng bán thêm chính sản phẩm khách hàng vừa mới mua. Thay vào đó, nếu khách hàng vừa mua một cuốn sách điện tử có tựa Cách giảm cân bằng nước ép, lời chào hàng tiếp theo của bạn không nên là một sản phẩm nước ép. Trong tâm trí của khách hàng, họ đã thỏa mãn với sản phẩm đó, nên việc chào bán thêm sẽ hiếm khi có tác dụng.
Quy tắc #2: Không bán một sản phẩm ngẫu nhiên. Điều tồi tệ nhất sau bán nhiều hơn một thứ là bán một sản phẩm ngẫu nhiên, không liên quan. Tôi gặp điều này thường xuyên. Nhưng, nếu không có mối liên quan hợp lý giữa sản phẩm đầu vào và các sản phẩm bán thêm, bạn sẽ gây hại đến tỷ lệ chuyển đổi. Đúng hơn, bạn nên cấu trúc các lời chào hàng bán thêm theo một trong ba cách sau:
Cấu trúc mẫu #1: Sản phẩm tiếp theo. Đây là cách bán thêm yêu thích của tôi. Nếu một người mua quyển sách “Cách giảm cân bằng nước ép”, sản phẩm hợp lý tiếp theo họ cần mua từ bạn để đạt được những mục tiêu của mình là gì? Họ chỉ mới biết cách làm nước ép (để đạt được mục tiêu). Nhưng hãy nhớ rằng khách hàng này đang uống nước ép để giảm cân. Vì vậy, bên cạnh nước ép, điều gì khác sẽ giúp họ đạt được mục tiêu giảm cân của mình? Có phải là sách hướng dẫn tập môn cử tạ? Họ sẽ quan tâm đến sản phẩm liên quan đến tim mạch? Những lời chào hàng kiểu này sẽ có tỷ lệ chuyển đổi tốt vì chúng hướng đến điều mà khách hàng nghĩ đến tiếp theo để nhằm đạt được mục tiêu chính của mình. Đây là những gì đội ngũ của tôi ở làm cho đầu cuối của quyển sách DotComSecrets Labs (tạm dịch: Phòng Thí Nghiệm Bí Mật Dotcom). Sản phẩm đầu vào là những bí quyết giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi cho những khách hàng đang rất muốn bán hàng qua internet, vậy thì hai Sản phẩm bán thêm sau đó cần liên quan đến lưu lượng truy cập và việc bán hàng.
Cấu trúc mẫu #2: Thực hiện nhanh hơn. Nếu bạn có một phương pháp, một công cụ, kỹ thuật, hoặc một chương trình phần mềm bổ sung cho lời chào hàng thứ nhất và giúp khách hàng đạt được kết quả nhanh hơn, thì sản phẩm bán thêm “Thực hiện nhanh hơn” là lời chào hàng thích hợp. Một điểm quan trọng cần ghi nhớ là không nói rằng chương trình ban đầu không hiệu quả khi không có sản phẩm bán thêm này. Chẳng có gì khiến khách hàng tức giận hơn việc nói với họ rằng sản phẩm họ vừa mua là không hoàn chỉnh nếu họ không mua thêm những sản phẩm khác.
Cấu trúc mẫu #3: Cần sự giúp đỡ? Kiểu bán thêm này sẽ thúc đẩy mọi người tiến xa hơn trên Thang Giá Trị để đến với những lời chào hàng giá trị cao. Đó là một cách để giúp khách hàng tiếp cận được những sự hiểu biết chuyên sâu hơn nữa từ bạn. Tại đây, chúng ta đang hỏi khách hàng xem họ có muốn được giúp đỡ với sản phẩm đầu vào họ đã mua không.
Lúc này bạn đã hiểu được những phương pháp đã được chứng minh hiệu quả để chào bán thêm sản phẩm, hãy để tôi chỉ bạn cách sử dụng kịch bản chào bán CĐML. Dưới đây là Cuộc mấu hội thoại bạn có thể sử dụng để sáng tạo kịch bản chào Pan CĐML của mình. Trong khi bạn muốn tinh chỉnh ngôn ngữ để phù hợp với lời chào hàng của mình, hãy cố gắng làm
Phễu webinar bán hàng
Phễu dành cho webinar bán hàng rất đơn giản. Bạn dẫn lưu lượng truy cập đến trang đăng ký nơi có video hoặc bài bán hàng để thuyết phục khách đăng ký tham dự webinar. Thông thường tôi sử dụng kịch bản “Ai, Cái gì, Tại sao, Như thế nào? trên những trang đăng ký webinar của mình. Sau khi xem video hoặc đọc bài bán hàng, những ai quan tâm sẽ điền tên và email để đăng ký tham dự. (Tuyệt! Vậy là họ đã có tên trong danh sách của bạn.) Sau đó, bạn dẫn họ qua trang xác nhận nơi họ sẽ được nhắc về ngày giờ diễn ra Webinar và những chỉ dẫn khác. Vào thời gian đã định, họ sẽ tham dự Webinar đó, và bạn có thể chào bán cho họ. Thông thường, vì một lý do nào sẽ không làm webinar trực tiếp, mà họ sẽ thu lại đó, người ta sẽ không làm webinar trực tiếp, mà họ sẽ thu lại và phát lại. Suy cho cùng, càng nhiều ngư hàng của bạn, bạn càng có nhiều cơ hội bán sản nhiều cơ hội bán sản phẩm của mình.
Lời kết
Bí mật Dotcom chắc chắn sẽ mang đến cho bạn những giải pháp hữu hiệu trên con đường xây dựng nền tảng marketing online, đặc biệt là trong thời điểm dịch Covid-19 đang diễn biến ngày càng phức tạp. Hãy tận dụng tốt những bài học trong cuốn sách này để xây dựng một “đế chế” cho riêng bạn.
Review chi tiết bởi: Bảo Ngọc - MyBook
Ảnh: Bảo Ngọc
