Buzz
“giáo dục khách hàng”
Mình rất ưa thích thuật ngữ này, vì chỉ cần nhắc đến nó là đã tưởng tượng ra một quá trình “thần kỳ” dẫn dắt một khách hàng từ hầu như không có hoặc chỉ mong manh đôi chút nhu cầu tới gần hơn với suy nghĩ rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn là cần thiết.
Với sự đặc thù của lĩnh vực pháp lý, hiển nhiên, không phải dịch vụ nào cũng có thể “giáo dục” khách hàng. Ví dụ, với các dịch vụ liên quan đến tố tụng, khách hàng chỉ tìm đến luật sư khi có tranh chấp, có nhu cầu khởi kiện, hoặc cần được luật sư đại diện giải quyết vụ kiện, bào chữa,… Chúng ta không thể biến một người từ không có nhu cầu trở thành có các nhu cầu này.
Tuy nhiên, với các lĩnh vực tư vấn thì lại ngược lại. Có rất nhiều dịch vụ mà chúng ta có thể áp dụng việc giáo dục khách hàng để “nuôi dưỡng tư duy” của khách hàng tiềm năng và từ từ biến họ thành khách hàng trả phí. Với những dịch vụ như vậy, việc tiếp cận với marketing từ góc độ “giáo dục” khách hàng có thể mang lại hiệu quả về mặt lâu dài.
Một ví dụ điển hình là các dịch vụ về tư vấn thường xuyên/pháp chế doanh nghiệp/phòng pháp chế thuê ngoài, hoặc một số dịch vụ tư vấn về lao động, thuế,…
Câu hỏi tiếp theo là làm thế nào để giáo dục?
Một số cách mà mình nghĩ có thể áp dụng như sau:
(i) Kể một số câu chuyện về những trường hợp thiếu sự tư vấn pháp lý dẫn đến hậu quả kinh doanh nghiệm trọng.
(ii) Kể một số trường hợp nhờ có sự tham gia của luật sư/công ty luật mà công việc của khách hàng được cải thiện đáng kể.
Cách kể câu chuyện (i) và (ii) phụ thuộc vào kinh nghiệm của anh/chị trong việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng trước đây. Tuy nhiên, câu chuyện cần tập trung vào mục tiêu giúp khách hàng nhận thức về tầm quan trọng của dịch vụ pháp lý và những kết quả mà họ có thể đạt được khi có sự tham gia của luật sư làm tư vấn, hỗ trợ về pháp lý. Câu chuyện cần mang tính chân thật nhưng cũng cần bảo vệ danh tính khách hàng để tuân thủ các quy định về bảo mật thông tin như yêu cầu nghề nghiệp.
(i) và (ii) có thể được chia sẻ trên trang web cá nhân hoặc trên trang Facebook cá nhân của anh chị, hoặc trên trang Fanpage của công ty, trên LinkedIn,…
(i) và (ii) cũng nên được lặp đi lặp lại nhiều lần với nhiều câu chuyện đa dạng trong quá trình làm việc của anh chị để “nuôi dưỡng tư duy” của khách hàng.
(iii) Tạo các ấn phẩm về tuân thủ (ví dụ: bảng kiểm tra tuân thủ) trong một lĩnh vực cụ thể
Có thể là lĩnh vực chính của công ty anh chị, hoặc lĩnh vực mà nhiều khách hàng hiện tại của công ty đang hoạt động, hoặc lĩnh vực mà anh chị dự định mở rộng kinh doanh. Những ấn phẩm này sẽ giúp khách hàng nhìn thấy tổng quan về những công việc cần thực hiện, là tài liệu hữu ích cho khách hàng và giúp công ty anh chị tạo dấu ấn thương hiệu trong tâm trí khách hàng, trở thành lựa chọn hàng đầu khi có nhu cầu dịch vụ trong lĩnh vực đó.
Nguồn: Google
Với những ấn phẩm này, khách hàng cũng có thể nhận biết những công việc mà họ/công ty của họ cần thực hiện nhưng chưa thực hiện và từ đó có thể phát sinh nhu cầu sử dụng dịch vụ của công ty luật cho những công việc đó.
Ngoài những phương pháp đặc thù như vậy, anh/chị cũng có thể thường xuyên chia sẻ thông tin, nội dung liên quan đến lĩnh vực hoạt động của khách hàng của mình. Đặc biệt, sẽ rất có ích nếu thông tin, nội dung đó mang lại lợi ích cho khách hàng.
(iv) Sự tổ chức các hội thảo và sự kiện: Các buổi hội thảo với các chủ đề thuộc lĩnh vực hoạt động của công ty anh/chị hoặc các chủ đề trực tiếp liên quan đến lĩnh vực của khách hàng cũng là một cách để giáo dục khách hàng. Tại những buổi hội thảo này, ngoài việc chia sẻ các thông tin pháp lý cho khách hàng, anh/chị cũng có thể giới thiệu thêm về các dịch vụ của công ty mình, giúp khách hàng nhận ra lý do tại sao họ nên sử dụng dịch vụ của anh/chị thay vì của công ty khác. Hội thảo có thể được tổ chức trực tiếp hoặc trực tuyến, nhưng đương nhiên cần phải kết hợp với truyền thông để thu hút các đối tượng thích hợp tham gia.
Công ty anh/chị đang thực hiện những biện pháp nào để giáo dục khách hàng? Hãy chia sẻ ý kiến của bạn với chúng tôi trong phần bình luận dưới đây.
