Bán Rolls-Royce cho giới thượng lưu Việt Nam: Câu chuyện đằng sau mỗi chiếc xe

Trong thời đại hiện nay, bất kỳ hãng xe nào cũng có thể tạo ra những chiếc xe vận hành mượt mà, êm ái.

Tuy nhiên, chính việc tạo dựng một câu chuyện độc đáo cho từng khách hàng mới là yếu tố làm nên sự đặc biệt của Rolls-Royce.

Trong bài viết trước, tôi đã chia sẻ về điều này.

Khó khăn lớn nhất và tốn kém nhất chính là việc tìm kiếm khách hàng và chăm sóc họ. Người giàu ở Việt Nam không thiếu, nhưng những người giàu muốn sở hữu Rolls-Royce thì lại rất hiếm. Làm sao để tiếp cận được những tỷ phú bận rộn, luôn có hàng tá công việc và xung quanh là các trợ lý?

Chúng tôi gặp thử thách đầu tiên với một khách hàng lớn tuổi hơn tôi vài năm và là người kinh doanh bất động sản du lịch. Vào khoảng năm 2014-2015, khi biết anh ấy muốn sở hữu một chiếc xe

Ngay lập tức, tôi nghĩ đến cách tiếp cận. Khi biết sinh nhật của khách hàng sắp tới, tôi nhận thấy đây là cơ hội tuyệt vời và đã cử một nữ nhân viên đến để tặng quà.

Mỗi dịp sinh nhật của các tỷ phú thường có rất nhiều người đến chúc mừng, tặng hoa, quà đắt giá. Nhân viên hỏi tôi: "Anh ơi, em nên tặng gì?". Câu hỏi "Tặng quà gì" luôn là một bài toán khó đối với nhân viên bán hàng siêu sang. Vì tặng quà đắt tiền thì nhân viên chắc chắn không đủ tài chính, nhưng nếu tặng những món quà bình thường, khách hàng sẽ cảm thấy ngượng.

Khi biết khách hàng tổ chức sinh nhật tại nhà, tôi đã trả lời nhân viên: "Em mang một bó hoa tới, để lại danh thiếp và rồi đi về". Nhân viên cảm thấy không vui vì không được tiếp xúc, nhưng tôi nhất quyết yêu cầu cô ấy đi về. Tối hôm đó, cô ấy đến, chỉ gặp được người giúp việc, nhưng vẫn để lại hoa.

Ba ngày sau, khách hàng đã gọi đến Rolls-Royce và mời chúng tôi sang. Chỉ vài ngày sau, tôi đã bán được chiếc Phantom Đông Sơn. Tôi giải thích với nhân viên rằng nếu hôm đó cô ấy vào nhà, cô ấy sẽ phải đối mặt với ít nhất 20 đối thủ cạnh tranh khác, những người cũng muốn trở nên thân thiết và gần gũi hơn. Đương nhiên, cô ấy sẽ bị chìm trong đám đông lời chúc tụng. Nhưng nếu cô ấy chỉ tặng hoa và rời đi, sẽ tạo ra sự chú ý và khiến khách hàng cảm thấy áy náy. Mà áy náy thì luôn mang lại cơ hội.

Khi đã tiếp cận được khách hàng, việc thuyết phục họ để tạo ra những chiếc xe thực sự mang dấu ấn cá nhân lại là một thử thách khác. Là người Việt Nam, những yếu tố về cội nguồn, gia đình, văn hóa và dân tộc luôn được đặt lên hàng đầu khi nghĩ đến việc tạo ra một chiếc xe bespoke.

Ví dụ, vị khách tôi vừa nhắc đến, anh ấy khởi nghiệp và thành công từ mảnh đất Thanh Hóa, nơi nổi tiếng với văn hóa Đông Sơn lâu đời. Từ đó, tôi đã lên ý tưởng cho bộ sưu tập Phantom Đông Sơn, gồm 6 chiếc xe mang tên: Lửa thiêng (Sacred Fire), Thủy triều (Wave), Thần núi (God of Mountain), Ngân vũ (The Money Rain), Phù sa (sông Hồng - Alluvium) và Mẹ Âu Cơ (Au Co Mother). Chiếc

Chiếc Phantom Lửa Thiêng đã được chọn và giao cho khách, trong khi 5 chiếc còn lại rất tiếc không thể ra mắt.

Một ví dụ khác là chiếc Phantom "Mặt Trời Phương Đông" được bán cho Tập đoàn Mường Thanh, với biểu tượng mặt trời và 6 chữ M trên xe. Ban đầu, biểu tượng này tôi thiết kế cho chính mình, với số 6 tượng trưng cho lộc và chữ M là tên tôi. Khi ghép lại, đó là hình ảnh mặt trời, ánh sáng – và tên Minh trong Hán Việt cũng mang nghĩa sáng. Tuy nhiên, sau đó tôi nhận ra biểu tượng này không phù hợp với mình và quyết định bán chiếc xe. Vì thế, tôi phải tạo ra một câu chuyện riêng cho chiếc xe này.

này.

Lúc đó, số 6 vẫn tượng trưng cho lộc, nhưng chữ M giờ đây lại là Money, là Mường Thanh, và tất cả đều mang ý nghĩa hướng tới những điều tốt đẹp. Khách hàng đã bị thuyết phục bởi câu chuyện đó. Sau này, khi kể lại, khách chỉ cười và không thấy có vấn đề gì.

Một trong những vị khách có yêu cầu khắt khe nhất là một "ông anh" kinh doanh đa ngành. Vào tháng 10/2015, anh và phu nhân đến thăm đại lý của tôi. Sau một lúc trò chuyện, anh đưa ra yêu cầu nghe có vẻ đơn giản: "Làm cho anh một chiếc xe". Lúc đó, tôi tưởng rằng khi khách chủ động đến với mình thì mọi chuyện sẽ dễ dàng, nhưng thực tế lại vô cùng khó khăn. Ông anh này chắc chắn không muốn một chiếc xe thông thường, nhưng làm sao để chiếc xe ấy trở nên đặc biệt?

Sau nhiều ngày suy nghĩ và tìm tòi, tôi đã trả cho vị khách của mình một chiếc Phantom mang tên "Hòa bình & Vinh quang". Ý nghĩa của nó là gì? Đầu tiên, nếu nhìn từ góc độ công chúng, hòa bình và vinh quang là những điều ai cũng mong muốn cho đất nước và dân tộc. Còn từ phía cá nhân của chủ xe, trong bốn chữ này, ba chữ đã là tên của vợ và hai con anh.

Ông anh tuổi Hổ, vì vậy toàn bộ tựa tay và họa tiết da trên xe đều được làm theo hình hổ, với bốn bệ gác tay ở bốn cánh cửa tượng trưng cho bốn chân hổ. Tuy nhiên, để hoàn thiện hình ảnh hổ chồm, thiếu một thứ quan trọng: đầu hổ. Vậy phải làm sao? Khi chiếc xe về Việt Nam, tượng thiếu phụ bay Spirit of Ecstasy nổi tiếng của Rolls-Royce đã được tháo ra, thay thế bằng tượng đầu hổ vàng. Đương nhiên, việc này chúng tôi phải thực hiện riêng, vì hãng sẽ không bao giờ đồng ý.

Không chỉ thuyết phục khách hàng, đôi khi tôi phải thuyết phục cả chính Rolls-Royce. Có những chiếc xe mà tôi phải tranh cãi rất lâu với hãng về lịch sử. Ví dụ như chiếc Phantom Đông A, với chữ Đông A là biểu tượng của nhà Trần (chủ xe họ Trần). Trần Hưng Đạo, người nổi tiếng với trận Bạch Đằng, vì vậy chúng tôi đã đưa lên táp-lô một bản đồ của trận Bạch Đằng. Rolls-Royce đã phản đối, vì cho rằng việc này có thể gây xung đột với thị trường Trung Quốc. Nhưng tôi nói rằng lịch sử không thay đổi, và vào thời điểm đó chúng ta đánh quân Mông Cổ, không phải Trung Quốc. Sau hai tháng đàm phán, cuối cùng bản đồ đã được chấp nhận.

Ngoài việc cá nhân hóa, bán xe Rolls-Royce cũng đòi hỏi sự linh hoạt và khả năng "tùy cơ ứng biến". Đôi khi tôi phải bán xe theo cách đổi hàng. Ví dụ như sau khi bán chiếc Phantom "Lửa thiêng" cho khách hàng vào dịp sinh nhật ở trên, mối quan hệ giữa chúng tôi đã trở nên thân thiết hơn. Trong một sự kiện, tôi mang xe xuống trưng bày tại sân golf của tập đoàn anh ở Hạ Long. Khi anh đang chơi golf, tôi đi vòng quanh, thấy biệt thự của anh rất đẹp, liền nhắn tin: "Biệt thự đẹp quá mà em không có tiền".

Ban đầu tôi nghĩ anh chỉ coi đó là một câu đùa, nhưng sau đó tôi thực sự đề nghị đổi biệt thự lấy xe, và anh đồng ý ngay lập tức. Đó chính là chiếc Ghost dát vàng mà tôi mua từ Đức. Khi anh hỏi giá xe, tôi nói: "Giá xe là 40 tỷ, nhưng chỗ anh em lấy 37 tỷ". Chốt! Tôi để lại xe, và ký hợp đồng nhận ba biệt thự tại sân golf Hạ Long.

Nghe thì có vẻ tôi rất may mắn, nhưng thực tế phải tốn không ít công sức. Ví dụ, với những khách hàng trẻ chơi mạng xã hội, tôi phải thường xuyên lướt qua trang cá nhân của họ, bình luận, trêu đùa để dần dần tạo dựng mối quan hệ. Bên cạnh đó, làm thế nào để có thể "thao túng" khách hàng cũng là một nghệ thuật.

Nếu trực tiếp mời khách hàng mục tiêu đến xem xe, rất dễ gặp phải tình trạng hỏng việc nếu khách chưa có nhu cầu mua. Do vậy, tôi thường chọn cách tiếp cận nhẹ nhàng, từ từ làm quen, rồi mới bắt đầu tăng dần tần suất nhắn tin, gửi tạp chí, tặng những món quà nhỏ, nhưng tuyệt đối không nhắc đến chuyện mua bán. Khi đã trở nên gần gũi hơn, tôi mới tính đến chuyện mời khách đi ăn.

Khi khách hàng đến showroom, họ sẽ được trải nghiệm những món đồ độc đáo và đặc sắc mà ít ai có cơ hội thấy, ngoài chiếc Rolls-Royce. Họ sẽ cảm thấy ngạc nhiên, bắt đầu đặt câu hỏi, và dần dần không thể cưỡng lại được sự hấp dẫn mà chiếc ôtô mang lại. Lúc này, câu chuyện mua bán thực sự mới bắt đầu.

Khách hàng của tôi không chỉ là những người có tiền, mà còn là những người đã có những trải nghiệm sống phong phú và khác biệt. Họ không dễ dàng bị ấn tượng, nhưng một khi đã tạo được mối liên kết, họ sẽ không thể không bị cuốn hút vào những trải nghiệm mà tôi mang đến.

Bằng cách kết hợp không gian với những chi tiết tinh tế, tôi đã tạo ra một môi trường khiến khách hàng không thể không chú ý. Khi họ bước vào, họ sẽ nhận thấy một sự khác biệt rõ rệt, và sau đó, chiếc Rolls-Royce sẽ là điểm nhấn mà họ không thể rời mắt.

Khách sẽ đi quanh chiếc xe, ngắm nghía từng chi tiết, rồi lên ngồi thử, thậm chí chụp những bức ảnh bên chiếc Rolls-Royce. Những bức ảnh đó sẽ được họ giữ lại và khoe với gia đình, bạn bè, trong sự tự hào và hãnh diện.

"Tôi được Minh mời ăn tối riêng ở Rolls-Royce đây này" là câu mà tôi thường nghe lại từ người thân, bạn bè của khách. Với niềm tự hào đó, kết hợp với sự quan tâm, duy trì mối quan hệ, khách sẽ ngày càng gần gũi hơn, và một ngày nào đó, họ sẽ trả lại tất cả những gì tôi đã đầu tư bằng việc mua chiếc ôtô.

Thành công đã có, nhưng số lượng khách hàng thực sự đủ khả năng sở hữu Rolls-Royce đã cạn dần. Nếu phải chờ đợi một thế hệ khách hàng mới, thì sẽ quá lâu, vì vậy tôi quyết định dừng lại. Chiếc xe cuối cùng tôi bán là một chiếc Ghost màu trắng.

Điều tôi tự hào nhất là trước khi tôi bắt đầu bán Rolls-Royce, mọi người chỉ nghĩ đến chiếc xe này là một biểu tượng của tiền bạc. Nhưng khi tôi vào cuộc, họ bắt đầu nói về những trải nghiệm khác biệt. Những đứa trẻ, người già, sinh viên, nếu đứng ngoài cửa, nhân viên sẽ mời vào, gặp tôi và có những cuộc trò chuyện vui vẻ. Ngày hôm sau, họ sẽ khoe với bạn bè về trải nghiệm đó, khiến thương hiệu trở nên gần gũi và giúp những người giàu có bớt e ngại.

Hiện tại, tôi vẫn rất yêu thích xe, và nếu có cơ hội sở hữu một chiếc Rolls-Royce, có lẽ tôi sẽ chọn một chiếc Cullinan, và chắc chắn sẽ cá nhân hóa chiếc xe theo ý mình.

Làm thế nào để bán Rolls-Royce cho những đại gia Việt?