Buzz
Anh Phạm Hùng chia sẻ, một nhân viên bán ô tô thành công không phải là người chỉ biết bán xe, mà là người biết tạo ra giá trị thực sự cho khách hàng.
Trong chương trình Trên Ghế ngày 20-2, thay vì ở trong không gian quen thuộc, host Đăng Việt đã quyết định hóa thân thành khách hàng đến thăm một showroom xe sang nổi tiếng tại Hà Nội, gặp gỡ người được gọi là 'ông trùm Volvo', anh Phạm Quốc Hùng, và từ đó hiểu rõ cách một người bán hàng giỏi sẽ thuyết phục khách hàng mua xe như thế nào.
Sau đây là cuộc trao đổi giữa host Đăng Việt và anh Phạm Hùng.
Xin giới thiệu với quý khán giả, anh Phạm Quốc Hùng được mệnh danh là 'ông trùm Volvo'.
Trước tiên, tôi xin gửi lời chào thân ái đến tất cả quý khán giả của chương trình Trên Ghế.
Đầu tiên, tôi muốn mời anh một tách cà phê. Ở đây tôi có loại cà phê ngon nhất Việt Nam. Đó chính là cà phê muối mà tôi rất muốn anh thử. Sau đó, chúng ta sẽ cùng trò chuyện xem anh thích chiếc xe nào trong showroom của tôi.
Thực ra, tôi là một người đã sử dụng xe khá nhiều. Trong suy nghĩ, tôi luôn muốn nâng cấp, không chỉ là cải thiện hình ảnh bản thân trong công việc mà còn muốn mang lại sự an toàn và thoải mái hơn cho vợ con. Vì vậy, tôi muốn đổi xe và hướng đến một chiếc xe sang. Tôi rất thích Volvo. Anh có thể giới thiệu cho tôi một mẫu xe nào phù hợp không?
Tôi đồng ý. Nhưng trước hết, tôi muốn hỏi anh đang sử dụng xe gì hiện tại?
Hiện tại tôi đang lái một chiếc xe Nhật, gầm cao, 7 chỗ.
7 chỗ đúng không? Vậy thì tôi muốn hỏi anh, anh đang tìm một chiếc xe sang kiểu sedan hay SUV?
Với tôi, nếu muốn mua xe sang, tôi sẽ ưu tiên sedan hơn. Vì tôi đã có một chiếc SUV rồi, đi lại kiểu vượt địa hình thì ổn. Bây giờ, tôi muốn có một chiếc xe đồng hành lâu dài, có thể chỉ cần 5 chỗ thôi. Vợ chồng tôi cũng chỉ cần 5 chỗ là đủ, chiếc 7 chỗ chỉ dùng khi về quê, chở đồ đạc thôi.
Nhưng nếu cần gặp khách hàng hay đối tác, tôi lại cần một chiếc xe nâng cấp hình ảnh một chút. Một chiếc sedan hạng sang là lựa chọn của tôi.
Sedan hạng sang đúng không? Tôi nghĩ Volvo có một mẫu xe rất phù hợp với nhu cầu của anh. Đó chính là chiếc S90 Ultimate phiên bản trục cơ sở dài (long wheel base) năm 2022. Đây là một trong những mẫu xe cao cấp nhất của Volvo hiện nay.
Anh mua xe chủ yếu để phục vụ công việc hay đi du lịch nhiều hơn?
Công việc là ưu tiên chính. Còn với du lịch, tôi sẽ dùng chiếc xe hiện tại vì nó có thể chở được rất nhiều đồ. Tôi có hai con nhỏ, một bé 8 tuổi và một bé mới hơn 1 tuổi, nên mỗi lần đi đều phải mang theo rất nhiều thứ. Vợ tôi cũng thuộc kiểu mang nhiều đồ cho con. Chính vì thế, tôi nghĩ một chiếc xe rộng rãi mới đủ sức đáp ứng nhu cầu đó.
Nhưng cho việc di chuyển hàng ngày, tôi thấy chiếc xe hiện tại hơi lớn, đi trong thành phố hơi bất tiện vì quá cồng kềnh. Vì vậy, tôi nghĩ một chiếc xe 5 chỗ là đủ cho việc đi lại hằng ngày.
Vậy hôm nay tôi sẽ giới thiệu cho anh mẫu Volvo S90.
Volvo S90 Ultimate phiên bản trục cơ sở dài là mẫu xe cao cấp nhất của Volvo tại thị trường Việt Nam hiện nay. Mẫu xe này còn có thêm phiên bản T8, nhưng tôi nghĩ phiên bản S90 B6 sẽ là lựa chọn phù hợp nhất cho nhu cầu sử dụng xe tại Việt Nam.
Bản B6 này là phiên bản xăng, phải không anh?
Chiếc xe này sử dụng động cơ xăng, nhưng đi kèm với hệ thống mild-hybrid. Phong cách ăn mặc của anh rất trẻ trung, thời trang và tinh tế, hoàn toàn phù hợp với phong cách của các mẫu xe Bắc Âu.
Tôi cảm thấy Volvo là một thương hiệu rất nhân văn, luôn chú trọng đến con người. Slogan của Volvo là 'Design Around You, Everything Starts For People'. Tất cả các thiết kế của Volvo đều lấy con người làm trung tâm, với mục tiêu bảo vệ những điều quý giá nhất của con người, đó là tính mạng.
Trang bị dây đai an toàn 3 điểm của Volvo đã cứu sống hơn 1 triệu người trên toàn cầu. Tôi tin rằng Volvo xứng đáng là thương hiệu ô tô an toàn hàng đầu thế giới. Anh chọn xe này cho gia đình là một lựa chọn tuyệt vời, vừa phục vụ công việc, đi chơi, và đón con đều rất phù hợp.
Điểm nổi bật của chiếc S90 này là khoang nội thất phía sau. Không gian rất rộng rãi, anh sẽ cảm thấy rất thoải mái khi ngồi ở đó.
Chân rất thoải mái. Tôi cao 1m77, trần xe cũng khá thoáng đãng.
Vẫn thấy thoải mái chứ?
Ghế của chiếc xe này được bọc da Nappa, một loại da thật rất sang trọng. So với các đối thủ cùng phân khúc, ghế của Volvo được đánh giá là có chất lượng vượt trội hơn.
Tôi nghe người ta hay nói chiếc xe này chủ yếu dành cho ông chủ, vì ông chủ thường ngồi phía sau, phải không?
Thực ra, có hai trường phái. Volvo thiết kế xe phù hợp cho cả người ngồi trước lẫn ngồi sau. Ví dụ, nếu anh là ông chủ, anh sẽ lái xe đi làm từ thứ 2 đến thứ 6, còn thứ 7 và chủ nhật, khi đi cùng gia đình, anh sẽ tự lái xe.
Vậy, Volvo khác biệt ở chỗ phong cách lái. Anh thích lái xe theo kiểu thể thao hay phong cách sang trọng, êm ái hơn?
Tôi thích kiểu lái êm ái.
Vậy thì Volvo S90 chắc chắn rất phù hợp với anh. Nhiều khách hàng khi đến mua xe cũng hỏi về cảm giác lái. Họ nói rằng họ đang lái các xe như Mercedes-Benz, BMW, rất thể thao, trẻ trung và mạnh mẽ, vậy thì cảm giác lái của Volvo sẽ thế nào?
Tôi thường trả lời như thế này: 'Volvo sẽ mang đến cho anh/chị cảm giác lái rất êm ái, thư giãn, nhẹ nhàng như đang thiền vậy.'
Anh có thích nghe nhạc khi lái xe không?
Tôi là kiểu người luôn phải bật một cái gì đó khi lái xe, có thể là nhạc, podcast hay gì đó tương tự, vì tôi không thể lái xe mà không có một âm thanh nào.
Với S90, đây chắc chắn là một sự chọn lựa lý tưởng. Được trang bị hệ thống âm thanh cao cấp Bowers & Wilkins từ Anh Quốc với 19 loa và công suất 1400W, chiếc xe mang đến trải nghiệm âm thanh đỉnh cao như ở một rạp hát tại Gothenburg, Thụy Điển, ngay trong không gian xe. Điều này sẽ giúp anh thư giãn và cảm thấy thoải mái hơn khi lái xe trong những chuyến đi dài.
Công nghệ hỗ trợ, âm thanh tuyệt vời, các tính năng tiện nghi, vật liệu cao cấp, cộng với độ hoàn thiện xuất sắc của chiếc xe sẽ giúp anh lái xe 300km mà vẫn cảm thấy thoải mái và dễ chịu như ở nhà.
Vì thời gian của chương trình có hạn, chúng ta sẽ tạm gác lại phần lái thử. Tuy nhiên, trong một quy trình bán hàng, chắc chắn sẽ có bước này. Vậy, tôi muốn hỏi anh rằng việc lái thử xe sẽ ảnh hưởng đến chỉ số odo của xe, đúng không ạ?
Đúng vậy.
Vậy thì khi có nhiều người lái thử, odo sẽ tăng lên, liệu điều này có ảnh hưởng đến tâm lý của khách hàng sau này không?
Thực tế, từ góc độ khách hàng, anh có thể muốn mua một chiếc xe đã qua sử dụng, do đó sẽ ưa thích một chiếc xe với odo thấp. Tuy nhiên, tôi có cách tiếp cận bán hàng khác biệt.
Tôi không đi theo lối mòn, dù số km có thể nhiều nhưng chất lượng xe vẫn như mới. Slogan của tôi là 'chất như mới'. Thực tế, số km chỉ là một yếu tố nhỏ trong việc khách hàng chọn mua xe tại đây.
Bởi vì quy trình chọn xe tại đây luôn chú trọng vào chất lượng. Ví dụ, dù tôi vẫn ưu tiên xe có odo thấp, nhưng điều tôi mong muốn truyền tải đến khách hàng chính là giá trị thực sự của chiếc xe, chứ không chỉ đơn giản là việc bán một chiếc xe.
Chẳng hạn, khi anh lái thử chiếc S90, anh sẽ cảm nhận được liệu chiếc xe có thực sự phù hợp với mình hay không, có đáp ứng được những mong muốn của anh không. Tôi sẽ đưa ra những câu hỏi để xác định anh có thật sự phù hợp với chiếc xe Volvo này hay không. Nếu anh thực sự yêu thích, tôi sẽ bán xe cho anh.
Nếu anh vẫn còn đắn đo, thì tôi có thể gợi ý cho anh những lựa chọn khác. Tôi không ép anh phải mua chiếc xe của tôi. Mục tiêu của tôi là tạo ra một không gian thoải mái để khách hàng có thể chia sẻ hết mọi mong muốn, và đó mới là điều quan trọng.
Có lúc anh thích chiếc S90, nhưng khi ngồi trò chuyện, tôi có thể nhận thấy anh lại hợp với chiếc S60 hoặc phiên bản T8 của S90. Là một chuyên gia bán hàng, tôi phải đặt ra những câu hỏi để tìm ra lựa chọn phù hợp nhất với khách hàng, thay vì chỉ bán cho xong.
Bán cho xong là kiểu bán hàng áp đặt, khiến anh không cảm thấy hạnh phúc sau khi mua. Anh có thể sẽ nói: "Ông Hùng bán hàng không đúng, tôi lái xe một thời gian rồi thấy không hợp, không phù hợp với mình, với gia đình, mà ông ấy cứ bảo là hợp, đẹp lắm".
Những người bán hàng chuyên nghiệp luôn đặt ra những câu hỏi để xác minh lại nhu cầu của khách hàng, làm rõ mọi thứ trước khi đưa ra một sản phẩm phù hợp nhất. Nhờ vậy, dù anh sử dụng xe 5 năm hay thậm chí 10 năm, anh vẫn cảm thấy đây là sự lựa chọn đúng đắn, và từ đó anh sẽ cảm thấy hài lòng, giới thiệu bạn bè, người thân đến với tôi.
Có một ví dụ thực tế tôi muốn chia sẻ. Khi còn làm sales tại Mercedes Vietnam Star, tôi đã gặp một khách hàng tên Dung. Chị ấy đến mua chiếc C 300. Tuy nhiên, vào thời điểm đó, chính sách bán hàng tại Vietnam Star của tôi và An Du có sự chênh lệch nhỏ.
Dù tôi đã rất nhiệt tình, hết lòng hỗ trợ khách hàng, so sánh các thương hiệu và cho khách lái thử, quy trình bán hàng của tôi luôn rất suôn sẻ. Tuy nhiên, tôi không hiểu vì sao chị ấy lại không mua xe. Sau này tôi mới biết rằng giá bên tôi cao hơn bên An Du, nên chị ấy quyết định chọn mua xe ở đó.
Mặc dù vậy, tôi vẫn duy trì liên lạc và chăm sóc khách hàng. Ba năm sau, chị ấy quay lại và mua hai chiếc S 500. Chị ấy chia sẻ: "Thực ra hồi đó cũng muốn mua xe của em, nhưng giá bên kia rẻ hơn. Lần này khi muốn đổi xe, chị nghĩ đến em, vì em là một người bán hàng đáng tin cậy và nhiệt tình. Chị ủng hộ em với hai chiếc S 500, một cho chị, một cho bạn chị".
Anh Hùng thực sự có những câu chuyện và khách hàng rất ấn tượng. Tôi hy vọng một ngày nào đó, có thể là ngay hôm nay hoặc trong vài năm nữa, tôi sẽ trở thành một khách hàng của anh Hùng.
Cảm ơn anh rất nhiều vì những chia sẻ về quá trình bán hàng cơ bản vừa rồi.
