Buzz
Sau 7 năm, tôi đã bán hơn 20 chiếc Rolls-Royce cho giới đại gia Việt, nhưng khoản lỗ lên tới hàng chục tỷ đồng.
Từ thời sinh viên tôi đã mang trong mình dòng máu kinh doanh. Những năm tháng tuổi trẻ, tôi thử sức với nhiều lĩnh vực và may mắn kiếm được tiền khá sớm. Đam mê xe cộ, cộng thêm có chút vốn, tôi mua chiếc xe đầu tiên vào năm ba đại học – một chiếc BMW đời 1978 đã cũ. Khi ra trường, công việc suôn sẻ giúp tôi có thêm thu nhập. Và rồi, tôi tiếp tục sắm những mẫu xe mình yêu thích. Nhiều dòng xe đình đám thời đó tôi đều đã từng sở hữu.
Năm 2010, tôi ghé một showroom ôtô tư nhân nổi tiếng ở Hà Nội và thấy chiếc Rolls-Royce Phantom. Tôi hỏi giá thì anh chủ bảo: "1 triệu USD, Minh cầm về mà đi". Một triệu đô! Quá lớn cho một chiếc xe, mà lại không được tùy chọn gì, cũng chẳng có bảo hành. Tôi không thấy hợp lý, ra về mà lòng cứ băn khoăn mãi.
Năm 2011, tôi sang Dresden (Đức) và vào showroom chính hãng của Rolls-Royce để đặt riêng một chiếc Ghost theo đúng sở thích, từ màu sơn cho đến nội thất. Vì xác định không dùng hàng ngày nên tôi muốn biến nó thành phiên bản độc đáo nhất. Tôi không đưa xe về Việt Nam ngay mà chuyển sang Anh để mạ vàng một số chi tiết, rồi mới vận chuyển về nước. Chiếc Ghost này khiến giới mê xe xôn xao, vì thời điểm ấy ngay cả dân chơi Ả Rập cũng chưa chuộng mạ vàng.
Từ mức giá 1 triệu USD không hợp lý tại một showroom tư nhân đến việc sở hữu chiếc Ghost chính hãng được mạ vàng, năm 2012, tôi cảm thấy thôi thúc bắt đầu một hành trình mới: trở thành đại lý chính thức của Rolls-Royce.
Việc đầu tiên là chuẩn bị hồ sơ gửi sang Anh để xin làm đại lý. Thông thường, bộ hồ sơ cần có số liệu tài chính, kinh nghiệm thị trường, hệ thống phân phối. Nhưng tôi là người tay ngang trong ngành ôtô, không bận tâm nhiều đến những con số mà chuẩn bị một bộ hồ sơ rất đặc biệt, đậm nét văn hóa.
Với sự giúp sức của một người bạn có phần "dị thường" – đạo diễn Việt Tú – tôi đã gửi cho Rolls-Royce một bản proposal in trên giấy điều, kể về đạo Mẫu và văn hóa Việt. Để chứng minh tình yêu và sự hiểu biết về xe, tôi đính kèm hình ảnh chiếc Ghost mạ vàng chính hãng của mình. Tôi tin cách tiếp cận khác lạ này đã tạo ấn tượng mạnh với thương hiệu siêu sang Anh quốc. Một tháng sau, họ phản hồi tích cực và cử đại diện bay sang Việt Nam để gặp tôi trực tiếp.
Đây là một cuộc tiếp khách khiến tôi trăn trở khá nhiều. Thời đó, nhắc tới Rolls-Royce là thấy choáng ngợp. "Phải tiếp đại diện Rolls-Royce thế nào cho xứng tầm?" Tôi vò đầu suy nghĩ, không biết nên mời họ ăn ở đâu để vừa phù hợp với đẳng cấp thương hiệu, vừa thể hiện được vị thế của mình. Cuối cùng, tôi quyết định mời họ về nhà riêng, vì nhà hàng thì quá bình thường.
May mắn là căn hộ tôi ở khi đó khá rộng, nằm trong tòa nhà cao nhất Hà Nội, được tôi trang trí với nhiều đồng hồ hiếm – thú vui cá nhân. Tú giúp tôi mời một bếp trưởng cùng một sommelier danh tiếng từ khách sạn Metropole về nấu món Việt, chọn rượu thượng hạng. Bữa tiệc tiêu tốn của tôi kha khá, nhưng so với tưởng tượng của khách thì lại rẻ bất ngờ. Ở nước ngoài, mời đầu bếp và sommelier thế này thì chắc chắn tốn kém vô cùng. Nhưng khách đâu biết chi phí thật, họ cứ nghĩ như đang được tiếp đãi ở châu Âu. Và khi đã chơi tới mức ấy thì sao không chốt được hợp đồng cơ chứ?
Tôi đã thuyết phục Rolls-Royce chấp nhận mình làm đại lý không bằng cách truyền thống, mà bằng cảm xúc. Triết lý này cũng được tôi áp dụng khi bán xe sau này. Nhưng thương trường không chỉ là cảm xúc, mà là tiền – rất nhiều tiền. Được làm đại lý chỉ mới là khởi đầu, sau đó là cả chuỗi những khó khăn nối tiếp.
Tôi làm kinh doanh, nên nếu xét riêng về tài chính trong việc phân phối Rolls-Royce, thì tôi đã thua, và là thua lớn.
Năm đầu tiên, tôi bán được 6-7 chiếc và có lãi. Tưởng rằng mọi thứ sẽ thuận lợi, nhưng chỉ ba năm sau, tôi đã nhận ra mình khó trụ được lâu vì lượng khách tiềm năng rất hạn chế. Dù vậy, tôi vẫn kéo dài tới 7 năm, vì còn Rolls-Royce là còn mối quan hệ, còn cơ hội kinh doanh khác. Sau 7 năm, chúng tôi bán hơn 20 xe, hơn một nửa là bespoke (cá nhân hóa). Mỗi xe cấu hình sẵn lãi khoảng 30.000 USD, còn xe bespoke có thể lãi đến vài tỷ. Nhưng tổng kết 7 năm, tôi lỗ vài triệu USD, tức hàng chục tỷ đồng.
Dù mỗi xe mang lại lợi nhuận cao, tại sao tôi vẫn lỗ nặng? Vì kinh doanh xe siêu sang tiêu tốn chi phí vận hành khổng lồ. Hai khoản nặng nhất là duy trì showroom và trả lãi vay.
Với Rolls-Royce, showroom phải đặt tại vị trí xứng tầm. Tôi chọn khách sạn Melia trên phố Lý Thường Kiệt (Hà Nội), với giá thuê khoảng 100 USD/m2, và showroom rộng gần 300 m2. Chỉ riêng tiền thuê mặt bằng mỗi tháng đã ngốn 30.000 USD.
Tiếp theo, công ty buộc phải nhập 3-4 xe để trưng bày, tất cả đều bằng vốn vay ngân hàng. Những xe này phải nộp đủ thuế nhập khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt mới được thông quan. Bán hay không bán thì vẫn phải trả lãi vay hàng tháng. Khi đó, tôi đi gõ cửa nhiều ngân hàng nhưng đều bị từ chối vì họ thấy rủi ro cao. Một ngân hàng trong Big 4 chỉ cho vay 10 tỷ – không đủ nửa chiếc xe. Cuối cùng, nhờ một "ông anh" làm ngân hàng ra tay giúp đỡ, tôi mới có được vốn để bắt đầu.
Chi phí thứ hai cũng ngốn không kém là để tìm và chăm sóc khách hàng. Số người đủ khả năng mua Rolls-Royce ở Việt Nam không nhiều, lại chưa chắc hứng thú với thương hiệu. Lượng người xem thì đông, người mua thì hiếm. Trong khi đó, grey market (thị trường xe không chính hãng) cạnh tranh khốc liệt, bán xe cho khách chỉ cần sở hữu Rolls-Royce, sẵn sàng đi biển số ngoại giao để được giá rẻ nhất.
Có người chỉ muốn mua xe siêu sang với giá rẻ nhất, nhưng cũng có người với họ, chuyện tiền không thành vấn đề – mà cái quan trọng là chiếc xe phải mang dấu ấn riêng. Làm sao để chinh phục được nhóm khách hàng khó tính này? Bài sau tôi sẽ kể rõ hành trình đầy gian nan ấy.
Kinh doanh Rolls-Royce chính hãng ở Việt Nam: xe siêu sang, lỗ siêu đậm
