Tại sao AION lại dậm chân tại chỗ ở Việt Nam, liệu GAC có thể tìm thấy con đường mới đầy hứa hẹn tại thị trường này?

Nhà báo Nguyễn Thúc Hoàng Linh cho rằng, việc đại lý duy nhất của AION ngừng hoạt động không phải là bằng chứng cho thất bại trong việc thâm nhập thị trường, trong khi GAC, cùng với chiến lược tập trung vào xe MPV, sẽ phải đối mặt với thử thách lớn trong việc cạnh tranh.

Dưới đây là cuộc trò chuyện giữa host Đăng Việt và nhà báo Nguyễn Thúc Hoàng Linh về vấn đề: AION thất bại, liệu GAC có tìm được cơ hội tại Việt Nam?

Mặc dù AION xác nhận vẫn đang hoạt động tại Việt Nam, nhưng đại lý duy nhất của họ đã chuyển sang phân phối một thương hiệu khác. Anh nghĩ sao về tình hình hiện tại của AION tại Việt Nam?

Thực tế, chiến lược của AION không phải là mới mẻ, vì trong giai đoạn 2023-2024, nhiều hãng xe Trung Quốc cũng đã chọn xe điện để vào Việt Nam. Tuy nhiên, việc cạnh tranh trong phân khúc xe điện tại Việt Nam rất khó khăn vì hai nguyên nhân chính. Thứ nhất, cơ sở hạ tầng trạm sạc còn rất hạn chế. Thứ hai, VinFast đang chiếm ưu thế lớn và có rất nhiều áp lực đối với các đối thủ cạnh tranh.

Kể từ khi AION gia nhập thị trường Việt Nam, họ đã đối mặt với vô vàn khó khăn, từ việc thay đổi thói quen tiêu dùng đến xây dựng hệ thống phân phối. AION phân phối sản phẩm qua Harmony, một chi nhánh của công ty Trung Quốc. Điều này cho thấy hãng đang tự xây dựng chiến lược kinh doanh tại thị trường Việt Nam.

Lịch sử đã chứng minh rằng các thương hiệu rất khó thành công tại Việt Nam nếu thiếu một đối tác chiến lược. Trong khi các đối thủ từ Mỹ, Nhật Bản, và châu Âu đã có mặt từ 20-30 năm và hiểu rõ thị trường, họ cũng sở hữu lượng khách hàng trung thành riêng. Hơn nữa, các hãng xe lớn thường chuẩn bị sẵn ngân sách cho các chiến dịch khuyến mãi và hợp tác với các đối tác có hệ thống phân phối vững mạnh.

Do đó, các thương hiệu xe mới như AION gặp rất nhiều khó khăn trong việc tìm kiếm đối tác phân phối. Ngược lại, các đối tác mạnh mẽ sẽ ưu tiên hợp tác với các hãng đã có sức mạnh nhất định. Những thương hiệu xe lớn đã chiếm lĩnh thị trường và giành được những đối tác chiến lược. Khi các hãng xe Trung Quốc bước vào Việt Nam, họ chỉ còn cách hợp tác với các đối tác nhỏ hơn.

Một trong những vấn đề lớn của AION là hai sản phẩm của họ không phải là những mẫu xe phổ biến, và chưa thu hút được sự quan tâm của người tiêu dùng. Điều này khiến việc thu hút khách hàng trở nên rất khó khăn. Thêm vào đó, chiến dịch truyền thông và xây dựng hình ảnh của AION còn khá mờ nhạt. Cộng đồng chỉ nhìn nhận đây là ‘một thương hiệu Trung Quốc nữa’, thay vì là một điểm nhấn đáng chú ý trong bối cảnh hiện tại có rất nhiều thương hiệu Trung Quốc bán xe tại Việt Nam.

Vậy anh nghĩ sao về tương lai của AION tại thị trường Việt Nam?

Theo nguồn tin mà tôi nhận được, cả AION tại Việt Nam và nhà phân phối Harmony đều xác nhận không còn đại lý chính thức. Tuy nhiên, họ vẫn duy trì pháp nhân tại Việt Nam, nên hoàn toàn có khả năng mở đại lý mới nếu thị trường cho phép. Do đó, việc đại diện hãng nói rằng vẫn hoạt động tại Việt Nam không phải là sai. Tuy nhiên, sự rút lui của đại lý duy nhất cũng phản ánh nỗ lực xâm nhập thị trường không thành công. Việc đại lý chuyển sang phân phối thương hiệu khác là điều dễ hiểu, bởi họ cần một thương hiệu khả thi và có tiềm năng phát triển.

Có thể nhận thấy, AION không có thế mạnh rõ rệt so với các thương hiệu Trung Quốc khác và các đối thủ đến từ các quốc gia khác. Họ chưa đưa ra một chiến lược kinh doanh cụ thể và rõ ràng tại Việt Nam.

Với AION, thực tế là chúng ta không thấy xe của họ xuất hiện nhiều trên đường. Điều này tạo ra khó khăn cho việc mở một đại lý mới vì không có đủ nguồn thu. Vì vậy, việc đại lý duy nhất đóng cửa cũng là điều dễ hiểu. Trong tương lai, việc mở đại lý mới sẽ phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Thứ nhất, nếu chờ đợi sự tăng trưởng chung của toàn thị trường, điều này là rất khó. Thứ hai, nếu chính sách ưu tiên cho xe điện hoặc xe xanh được điều chỉnh, họ có thể sẽ mở đại lý mới khi các điều kiện trở nên thuận lợi hơn.

Hiện tại, tôi nghĩ AION sẽ giữ thế cầm chừng, tiếp tục quan sát tình hình. Và họ vẫn chưa có lý do rõ ràng để rút hoàn toàn khỏi thị trường Việt Nam.

Anh nghĩ sao về cơ hội của AION nếu hãng quyết định quay lại với các sản phẩm tốt hơn và nhắm đến đối tượng khách hàng rộng lớn hơn trong tương lai?

Theo tôi, yếu tố sản phẩm chỉ đóng vai trò 20-30% nếu AION quay lại vào thời điểm này. Điều quan trọng hơn là họ phải có chiến lược rõ ràng và cụ thể để tiếp cận thị trường một cách hiệu quả.

Như tôi đã đề cập, AION có thể cần phải chấp nhận giảm giá sản phẩm để tiếp cận nhóm khách hàng lớn hơn, từ đó gia tăng mức độ nhận diện thương hiệu.

Thứ hai, họ cần có chiến lược cạnh tranh hiệu quả với đối thủ. AION có thể tạo ra một phân khúc sản phẩm riêng biệt, thay vì chỉ chạy theo những gì đối thủ đang làm.

Thứ ba, AION cần tìm được đối tác phù hợp tại Việt Nam để hiểu và nắm bắt thị trường, từ đó thu hút khách hàng. Nếu một thương hiệu Trung Quốc tự vận động mà không có sự hỗ trợ, sẽ là một thách thức rất lớn.

Thực tế, chiến lược sản phẩm gần đây cho thấy AION đang khá xa rời thị trường Việt Nam, chưa thật sự hiểu và nắm bắt nhu cầu dù họ đã dành tới 2 năm nghiên cứu và lập kế hoạch.

Việc AION đóng cửa đại lý có thể khiến nhiều người lo lắng về các thương hiệu xe Trung Quốc, họ sợ rằng sẽ có những thương hiệu khác cũng dừng hoạt động giữa chừng. Anh có lời khuyên nào dành cho những khách hàng này không?

Việc mua xe Trung Quốc không khác gì so với việc chọn mua xe từ bất kỳ thương hiệu nào khác.

Đầu tiên, chúng ta cần nhìn vào đơn vị phân phối. Mặc dù nhiều người nghĩ rằng họ đang mua xe trực tiếp từ hãng, nhưng thực tế xe được bán qua đại lý. Nếu một thương hiệu Trung Quốc có đối tác vững mạnh tại Việt Nam, đó là một tín hiệu tích cực.

Thứ hai, người tiêu dùng nên chú ý đến cách mà hãng đưa sản phẩm vào thị trường Việt Nam và cách họ xây dựng thương hiệu. Một thương hiệu nghiêm túc sẽ đầu tư vào việc xây dựng showroom, tuyển dụng nhân viên, đào tạo và phát triển các hệ thống phân phối chuyên nghiệp.

Thứ ba, cần quan sát cách họ tương tác với khách hàng. Có những hãng chỉ tập trung vào bán hàng qua các đối tác phân phối, nhưng cũng có những hãng xe chú trọng đến dịch vụ hậu mãi, mở rộng mạng lưới dịch vụ và cung cấp phụ tùng đầy đủ.

Nếu thương hiệu có đủ ba yếu tố này, chúng ta có thể yên tâm rằng họ thực sự muốn gắn bó với thị trường Việt Nam. Chúng ta hoàn toàn có thể ủng hộ họ nếu sản phẩm của họ phù hợp với nhu cầu sử dụng của mình.

Tại Trung Quốc, AION và GAC thuộc cùng một tập đoàn, nhưng tại Việt Nam lại được phân phối bởi hai nhà phân phối khác nhau. Vậy khó khăn mà AION gặp phải có ảnh hưởng như thế nào đến GAC tại thị trường Việt Nam?

GAC hiện nay được phân phối bởi Tan Chong, một nhà phân phối đã gắn bó với thị trường Việt Nam hơn một thập kỷ. Trước đây, Tan Chong đã phân phối các thương hiệu như Nissan và MG.

So với các ông lớn khác, Tan Chong có thể là một yếu tố cần cân nhắc. Tuy nhiên, đối với thị trường xe Trung Quốc, việc GAC chọn Tan Chong lại là một lợi thế đáng kể khi bước vào Việt Nam.

Tan Chong đã chứng tỏ sự thành công rõ rệt với MG. Nếu GAC mang đến những sản phẩm dễ tiếp cận với đại đa số người tiêu dùng, với kinh nghiệm và mạng lưới sẵn có, Tan Chong sẽ là một động lực lớn giúp thương hiệu GAC phát triển tại Việt Nam.

Hiện tại, các mẫu xe của GAC chủ yếu tập trung vào xe thương mại và xe phục vụ vận chuyển hành khách. Khó có thể đánh giá sự thành công của GAC khi thị trường đã có đến 20 mẫu xe MPV. Việc cạnh tranh với các tên tuổi lớn như Mitsubishi Xpander hay VinFast Limo Green trong tương lai không phải là điều dễ dàng.

Vậy theo anh, cơ hội cho GAC trong tương lai tại Việt Nam sẽ ra sao?

Hiện tại, một số hãng xe Trung Quốc đang chuyển hướng từ xe điện sang xe hybrid. Nhiều lãnh đạo các hãng xe Trung Quốc thừa nhận rằng đến năm 2024, họ sẽ chú trọng vào các dòng xe xăng hoặc hybrid thay vì chỉ tập trung vào xe điện.

Với GAC, họ có lợi thế đáng kể trong lĩnh vực này nhờ vào mối quan hệ hợp tác lâu dài với các hãng Nhật Bản. GAC cũng có những lợi thế về vận chuyển và hậu cần nhờ vào mạng lưới giao thông đa dạng từ Quảng Châu qua đường biển, đường bộ và đường sắt.

Với tất cả những ưu thế trên, nếu GAC có thể đưa ra một danh mục sản phẩm chất lượng, một chiến lược rõ ràng, đặc biệt là khả năng cạnh tranh về giá, họ hoàn toàn có thể chiếm lĩnh thị trường Việt Nam.

GAC không nhất thiết phải đi theo con đường của MG vì mỗi thương hiệu đều có bản sắc riêng. Tuy nhiên, tôi tin rằng họ hoàn toàn có thể chinh phục khách hàng Việt bằng sự chân thành. Đó là, với giá cả hợp lý, sản phẩm chất lượng, dịch vụ chu đáo và sự kiên trì... GAC sẽ tìm được chỗ đứng trên thị trường.

Cảm ơn anh Linh rất nhiều vì những chia sẻ hữu ích vừa rồi.

Thùy Trang