Buzz
Theo kinh nghiệm từ những chủ showroom xe sang cũ nổi tiếng tại Hà Nội, những mẫu xe như Mercedes-Benz GLC, C-Class, E-Class hay BMW 3-Series, X3 là những chiếc xe sang cũ được khách hàng ưa chuộng hoặc ít nhất phải thỏa mãn được một số yêu cầu nhất định.
Dưới đây là cuộc trò chuyện giữa host Đăng Việt và anh Nguyễn Quang Trung, chủ salon H3T Auto, về chủ đề: Thị trường xe sang đã qua sử dụng.
Chuyên mục Trên Ghế Showroom hôm nay sẽ thăm một salon chuyên xe sang đã qua sử dụng cùng khách mời là anh Nguyễn Quang Trung.
Anh là người từng làm việc tại một đại lý xe sang chính hãng, và hiện tại khá thành công trong ngành kinh doanh xe sang cũ. Vậy sự khác biệt giữa hai công việc này là gì, thưa anh?
Sự khác biệt rõ rệt nhất là xe mới có mẫu mã, trang bị và thông số kỹ thuật đồng nhất. Còn xe cũ thì mỗi chiếc xe lại mang những đặc điểm riêng biệt.
Với xe mới, tất cả các chiếc xe cùng mẫu đều giống hệt nhau về thông số kỹ thuật vì chưa qua sử dụng. Lúc này, khách hàng chỉ cần quyết định màu sắc và thời gian giao xe. Một yếu tố khác khách hàng quan tâm là giá cả, và đây là lúc các đại lý và tư vấn viên cạnh tranh với nhau.
Với xe cũ đã qua sử dụng, mỗi chiếc xe đều có những đặc điểm riêng biệt. Dù mới chỉ lăn bánh 1km hay 100.000km, không chiếc xe nào giống chiếc xe nào. Sau khi được sử dụng, mỗi chiếc xe sẽ mang một dấu ấn riêng biệt của mình.
Vì vậy, việc tư vấn cho khách hàng về xe cũ khác hoàn toàn so với xe mới. Để bán xe cũ, người bán cần có uy tín, đó là thương hiệu cá nhân và doanh nghiệp. Trong khi bán xe mới, làm việc ở một đại lý chính hãng đã là bảo chứng cho chất lượng sản phẩm.
Ví dụ, các thương hiệu như Mercedes-Benz, BMW, Porsche… đã quá nổi tiếng, khách hàng chỉ cần đến và mua xe mới. Còn khi mua xe cũ, khách hàng cần sự tin tưởng vào đơn vị đã xây dựng được uy tín lâu dài. Đây chính là sự khác biệt lớn nhất.
Vậy nếu một người làm việc tại đại lý xe chính hãng nhưng chưa có nhiều uy tín cá nhân thì liệu có thể bán được xe cũ không, thưa anh?
Dù có những khác biệt nhất định, nhưng việc kinh doanh xe mới hay xe cũ đều thuộc cùng một lĩnh vực. Vì vậy, những người làm công việc bán xe ô tô sẽ nhanh chóng làm quen được.
Về uy tín cá nhân, khi bán xe mới, ai cũng phải xây dựng được thương hiệu cá nhân vững mạnh. Trong một đại lý xe chính hãng có từ 30-50 nhân viên tư vấn, bạn cần nổi bật hơn mọi người để thành công. Lúc đó, bạn cần học hỏi từ những người thành công. Khi có thương hiệu cá nhân, bạn có thể mở rộng ra nhiều lĩnh vực khác.
Ví dụ, trong ngành kinh doanh xe cũ, người có thương hiệu cá nhân mạnh mẽ sẽ dễ dàng tiếp cận khách hàng hơn. Nếu có lượng người theo dõi đông đảo, họ sẽ giới thiệu khách hàng cho bạn, hoặc giúp bạn tiếp cận khách hàng tiềm năng trong tương lai.
Trong ngành kinh doanh xe mới, hiện nay có không ít những cá nhân nổi bật, là những người bán hàng xuất sắc và đã đạt được doanh số xe ấn tượng suốt nhiều năm. Sau khi rời khỏi các đại lý chính hãng và chuyển sang bán xe cũ, họ cũng tiếp tục gặt hái được thành công. Chính vì vậy, việc xây dựng một thương hiệu cá nhân là điều cần thiết trong bất kỳ lĩnh vực nào.
Với hơn 8 năm kinh nghiệm trong việc buôn bán xe sang đã qua sử dụng, anh nhận thấy khách hàng thường có xu hướng chọn lựa những mẫu xe nào? Có thương hiệu hay dòng xe nào mà anh cảm thấy sẽ rất hút khách khi nhập về bán?
Trong thị trường xe sang đã qua sử dụng, khách hàng ngày càng dễ dàng tiếp cận và chọn mua các mẫu xe đang phổ biến. Những năm gần đây, các salon không còn chỉ trưng bày xe chờ đợi khách đến trực tiếp mà họ còn tận dụng sức mạnh của mạng xã hội, cho phép khách hàng ở bất kỳ đâu cũng có thể khám phá chi tiết các mẫu xe mình quan tâm, dễ dàng và chân thực hơn bao giờ hết.
Mỗi hãng xe đều có những mẫu xe chủ đạo giúp tăng doanh thu. Ví dụ, với Mercedes-Benz, những dòng GLC, C-Class hay E-Class luôn rất phổ biến và dễ dàng thu hút khách hàng. Tương tự, BMW cũng có những dòng như 3-Series và X3, luôn là những chiếc xe được ưa chuộng. Đây là những mẫu xe mà salon của chúng tôi tập trung vào để phục vụ khách hàng.
Bên cạnh đó, mỗi doanh nghiệp trong ngành kinh doanh xe cũ sẽ có những chiến lược riêng biệt. Tại H3T, chúng tôi chỉ kinh doanh các xe đã qua sử dụng nhưng còn rất mới. Chúng tôi tự hào với khẩu hiệu “đỉnh cao xe lướt”. Thú thật với anh Việt, khi chuyển từ bán xe mới sang xe cũ, chúng tôi không hề có kinh nghiệm. Chính vì vậy, để làm quen nhanh với thị trường xe cũ, chúng tôi bắt đầu bán những chiếc xe cũ nhưng có đời cao, vẫn còn bảo hành chính hãng, và có lịch sử bảo dưỡng rõ ràng, để đảm bảo chất lượng và cam kết với khách hàng.
Sau 8 năm kinh nghiệm, tôi nhận thấy rằng đây chính là hướng đi đúng đắn và là tiêu chí đã giúp chúng tôi xây dựng được một chiến lược kinh doanh vững mạnh.
Khi gặp một chiếc xe, anh có thể dễ dàng nhận định rằng chiếc xe đó sẽ dễ bán hay khó bán khi nhập về hay không?
Chắc chắn là có. Với nhiều năm kinh nghiệm trong nghề, tôi có thể nhận diện được ngay những mẫu xe đang “hot” và sẽ bán nhanh chóng.
Tại H3T, nhiều khách hàng khi đến với chúng tôi luôn tìm kiếm những chiếc xe có số km ít, màu sắc dễ bán. Ví dụ như một chiếc xe có màu trắng và nội thất nâu, hoặc xe chạy chưa đến 10.000km, đó là những chiếc xe dễ bán. Thậm chí, những chiếc xe chỉ mới chạy vài trăm km cũng không bao giờ bị ế, chắc chắn sẽ có khách mua trong vài ngày.
Vậy theo anh, những chiếc xe của thương hiệu nào sẽ dễ bán, còn thương hiệu nào thì lại khó bán?
Chúng tôi tập trung vào các mẫu xe sang đến từ Đức. Thương hiệu dễ bán nhất là Mercedes-Benz, với các mẫu xe phổ biến như GLC, C-Class, E-Class. Tuy nhiên, không phải mẫu xe nào của hãng này cũng dễ bán, vì xe nhập khẩu thường có giá cao, khiến cho giá xe cũ cũng không thể giảm nhiều.
Chẳng hạn, chiếc GLE 53 AMG này, tôi nhận thấy có một số yếu tố khiến chiếc xe này khó bán. Đầu tiên, đây không phải là mẫu xe phổ biến. Thứ hai, màu sơn xanh rất kén khách, không phải ai cũng có thể ưng màu này. Những người yêu thích màu xanh sẽ rất ưng chiếc xe này, nhưng số lượng khách như vậy không nhiều. Nếu chiếc xe này là màu trắng, có lẽ tôi đã bán được rồi.
Vậy vì sao mặc dù biết chiếc GLE 53 AMG màu xanh này khó bán nhưng anh vẫn quyết định mua về?
Có một số lý do cho quyết định này. Thứ nhất, chúng tôi cần phải đa dạng hóa các phân khúc sản phẩm để phục vụ nhiều đối tượng khách hàng. Thứ hai, mỗi năm chúng tôi đều có mục tiêu doanh số cần đạt được. Thứ ba, hiện tại chúng tôi có một đội ngũ tư vấn bán hàng rất mạnh mẽ.
Do đó, chúng tôi luôn cố gắng bao phủ mọi phân khúc thị trường để phù hợp với nhu cầu bán hàng và chiến lược kinh doanh. Thêm vào đó, chúng tôi còn có những mối quan hệ với các đồng nghiệp tại các salon khác, những người có thể giới thiệu thêm khách hàng cho chúng tôi.
Cuối cùng, yếu tố quan trọng nhất vẫn là giá bán, bất kỳ chiếc xe nào cũng có thể bán được, vấn đề chỉ là giá cả. Với những mẫu xe có màu sắc đặc biệt như thế này, tôi có thể đưa ra mức giá thấp hơn so với những màu sắc phổ biến. Đây chính là sự khác biệt lớn khi so với xe mới. Xe mới, bất kể màu sắc nào, giá cả đều như nhau, còn với xe cũ, những chiếc xe có màu sắc ít phổ biến sẽ có giá thấp hơn từ vài chục đến vài trăm triệu đồng.
Cảm ơn anh Trung vì những chia sẻ rất hữu ích này.
